做養(yǎng)老，如何高效營銷？

據(jù)國家統(tǒng)計局最新數(shù)據(jù)，我國60周歲及以上人口超過25388萬人，占總?cè)丝诘?8.1%，已經(jīng)成為世界上老年人口最多的國家。截至目前，養(yǎng)老服務(wù)機構(gòu)床位數(shù)達到761.4萬張。

養(yǎng)老市場存在巨大的潛在需求，但是由于大多數(shù)老人未富先老的情況，造成目前公立養(yǎng)老院一床難求、養(yǎng)老機構(gòu)高空置率、盈利困難的現(xiàn)狀。因此，通過銷售管理提升機構(gòu)入住率、降低銷售成本是養(yǎng)老機構(gòu)盈利最重要的工作。

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養(yǎng)老行業(yè)區(qū)別于一般的地產(chǎn)銷售，其服務(wù)產(chǎn)品的特殊屬性決定了如下特點：

1、缺少有效的營銷渠道，獲客困難。發(fā)揮口碑效應(yīng)，發(fā)展街道、協(xié)會、客戶俱樂部等多渠道至為重要。

2、客戶與決策人不一致。剛需機構(gòu)的營銷對象通常是老人的子女家屬，需要針對兩個群體制定不同的銷售策略。

3、決策時間長。一般客戶選擇養(yǎng)老機構(gòu)通常要考察5家以上、重點比較價格、餐飲、醫(yī)療、服務(wù)能力等方面，因此要求銷售人員持續(xù)跟進，在關(guān)鍵觸點上提升客戶體驗。

4、營銷成本高。新品牌成立初期，需要投入大量的成本進行市場推廣及品牌建立。本就屬微利的養(yǎng)老行業(yè)，更需要評估各類投入的產(chǎn)出效率，控制成本。

02養(yǎng)老機構(gòu)銷售解決方案

渠道管理

營銷中心應(yīng)對渠道資源進行統(tǒng)一管理，通過微信公眾號、APP等移動應(yīng)用作為預(yù)約獲客工具，便于渠道人員便捷操作，提高獲客效率。同時，后臺系統(tǒng)管理各個渠道推客情況，用于傭金結(jié)算、渠道效果分析。

客戶管理

通過各個渠道獲得的客戶信息應(yīng)進行統(tǒng)一記錄保存，以確保各個階段客戶信息不流失。集團化的養(yǎng)老機構(gòu)不同業(yè)態(tài)間也可共享客戶資源，進行精準營銷。

過程管控

客戶選擇養(yǎng)老機構(gòu)是一個長期決策的過程，因此，要求銷售人員與客戶保持長期溝通，通過記錄每次溝通記錄及溝通效果，便于統(tǒng)計分析各個階段客戶轉(zhuǎn)化率，以評估成交意愿，針對性制定銷售策略。同時，對于超期未跟進的客戶，銷售負責人也應(yīng)及時進行重新分派，避免客戶流失。

全民經(jīng)紀人

充分動員康養(yǎng)項目已入住客戶和集團企業(yè)員工等各類人脈資源，讓經(jīng)紀人為項目帶來客戶，也促成客戶成為項目的“經(jīng)紀人。最大限度發(fā)揮口碑傳播優(yōu)勢，提升營銷的獲客和轉(zhuǎn)化效率。

營銷分析

項目運營過程中，集團應(yīng)對日常經(jīng)營情況、預(yù)算執(zhí)行情況進行監(jiān)督。通過大數(shù)據(jù)收集、整理、交叉分析等手段，對于影響業(yè)績完成、預(yù)算執(zhí)行偏差的因素進行匯總綜合分析，指導(dǎo)項目及時發(fā)現(xiàn)問題，改進運營策略。

銷售過程中，銷售負責人應(yīng)對客戶預(yù)約來訪成交情況、營銷費用執(zhí)行情況進行監(jiān)督。通過大數(shù)據(jù)收集、整理、交叉分析等手段，識別重點客戶，調(diào)整營銷方案；同時對各個渠道、廣告投放投入產(chǎn)出分析，篩選高質(zhì)量渠道，控制營銷成本。