打造爆款的養(yǎng)老會員產(chǎn)品
在老齡化不斷深化的背景下，我國養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)迎來升級發(fā)展的新時代。自2013 年國務(wù)院提出《關(guān)于加快發(fā)展養(yǎng)老服務(wù)業(yè)的若干意見》，北京首個A61養(yǎng)老用地落地椿萱茂·和園，泰康之家·燕園投入運營，以地產(chǎn)、保險為主的眾多資本進入養(yǎng)老領(lǐng)域，布局養(yǎng)老社區(qū)項目。
目前，養(yǎng)老社區(qū)項目多定位中高端，客群定位高凈值人群，使得原本就渠道受限的養(yǎng)老地產(chǎn)銷售競爭更加激烈。另一方面，重資產(chǎn)型的養(yǎng)老社區(qū)項目由于土地費用、建安成本等前期投資較高，項目通常采取會員制模式。本文將介紹悅享數(shù)字在養(yǎng)老會員產(chǎn)品銷售解決方案。
全民營銷
養(yǎng)老社區(qū)區(qū)別于一般地產(chǎn)項目，還涵蓋了醫(yī)療、照護等服務(wù)屬性，也決定了其口碑產(chǎn)品的天然特征，地產(chǎn)行業(yè)的老帶新渠道在養(yǎng)老領(lǐng)域的作用更為凸顯。通過老客戶的推薦介紹，無論從成交轉(zhuǎn)化率，還是獲客成本方面都有著其他渠道無可比擬的優(yōu)勢。
此外，地產(chǎn)、保險企業(yè)由于經(jīng)營多元，住宅、商業(yè)、物業(yè)、保險等各板塊均有著豐富的客戶資源，而養(yǎng)老又是每個家庭都會有的潛在需求。通過動員集團企業(yè)員工、家屬等各類資源，全員成為經(jīng)紀人，為項目推薦客戶，能夠最大限度發(fā)揮口碑傳播優(yōu)勢，提升營銷的獲客和轉(zhuǎn)化效率。
悅享數(shù)字“全民經(jīng)紀人”方案針對養(yǎng)老行業(yè)特點，專為養(yǎng)老銷售打造，提供項目展示、在線推薦、在線預(yù)約、傭金激勵、積分兌換、數(shù)據(jù)分析，同時與運營系統(tǒng)互聯(lián)互通，實現(xiàn)獲客轉(zhuǎn)化全流程跟蹤。
精準(zhǔn)客研
正如前文所言，養(yǎng)老作為服務(wù)型產(chǎn)品，除了環(huán)境、戶型、裝修等硬件條件，專業(yè)的服務(wù)能力和豐富的社區(qū)文化同樣是養(yǎng)老客戶最為關(guān)注的。前期通過各類渠道，項目獲得了充分的蓄客。
這個階段重點在于養(yǎng)老生活場景，理想生活方式的營造。通過打包旅居、體驗型入住產(chǎn)品提升客戶體驗。線上、線下針對性活動保持客戶粘性。在活動中開展客戶調(diào)研，對客戶的養(yǎng)老需求、健康狀況、支付意愿消費偏好等關(guān)鍵信息進行收集，從而分析客群特征，針對性制定營銷方案。
分步釋放
掌握了客戶需求特點和客群特征，結(jié)合項目產(chǎn)品的特點和功能定位，制定針對性的推售方案。
如采取中開高走的銷售策略。前期通過折扣、贈送積分等優(yōu)惠政策打造高性價比產(chǎn)品，同時進行銷控，房源分階段釋放，通過排卡、預(yù)定的方式進行造勢，形成局部熱銷。中期后，可將價格提升至理想價格。對于價格較高的產(chǎn)品，作為價格支撐能夠提升項目整體價值認知，同時為促進成交可適當(dāng)放寬付款條件，如分期預(yù)定、付款等。
產(chǎn)品升級
對應(yīng)產(chǎn)權(quán)物業(yè)的增值收益，養(yǎng)老項目是否能夠保值增值，通過轉(zhuǎn)讓獲取收益，是客戶選擇養(yǎng)老產(chǎn)品的重要影響因素。
此外，持續(xù)照料是養(yǎng)老社區(qū)運營的一大特點?，F(xiàn)階段選擇入住養(yǎng)老社區(qū)的多為年輕活力老人，服務(wù)需求相對集中在餐飲和社區(qū)活動。隨著年齡增加，會伴隨著醫(yī)療照護，轉(zhuǎn)移到護理分區(qū)等各類需求變化，因此項目的會員體系要能靈活的升級以匹配更多樣化的需求。
悅享數(shù)字“會員管理系統(tǒng)”深度融合會員銷售與運營兩大養(yǎng)老機構(gòu)的核心業(yè)務(wù)，提供完整的解決方案。
l 會員卡管理
機構(gòu)可以根據(jù)產(chǎn)品特點，個性化定義會員卡類型、等級、銷售規(guī)則、入住條件、會員權(quán)益、積分等。同時對產(chǎn)品更名、轉(zhuǎn)讓、繼承等條款進行系統(tǒng)性管理與流程控制。
l 會員權(quán)益
會員卡等級與權(quán)益綁定房屋戶型、選房資格等，能夠提升客戶對于會員增值的感受。通過為會員卡配置各類服務(wù)、活動、增值權(quán)益，打造差異化權(quán)益體系，滿足各類客戶需求。
l 積分運營
系統(tǒng)通過積分生成、使用、升級規(guī)則的設(shè)置，通過購卡、消費、活動等獲得積分，用于后續(xù)參與活動、社區(qū)銷售、老年大學(xué)、公益捐贈等，提升會員活躍度，給予會員晉升更高級別的空間和可能性。
l 會員卡升級
會員居住、服務(wù)等需求的變化，需要對會員卡產(chǎn)品進行升級。系統(tǒng)設(shè)置一鍵升級功能，在保留原卡的會員信息、服務(wù)數(shù)據(jù)、賬單記錄的同時，對會員卡類型及權(quán)益的更新，提升機構(gòu)換卡效率。
